Toni Mascaró - Blog Barcelona

Llevo un tiempo reflexionando sobre una charla de un gran amigo que tiene una PYME de servicios (en un ámbito diferente de internet). Me comentaba que es fácil ir subiendo la facturación de la empresa año a año con esfuerzo y un poco de suerte, pero que pasar del millón de euros de facturación le había costado mucho y que era una tarea muy complicada, ya que suponía mejorar y profesionalizar muchos procesos de la empresa.

Si esto le sumamos que el sector de Internet, sobretodo en el ámbito de consultoras interactivas, este proceso puede ser mucho más complicado, haciendo del reto un tema emocionante, el cual quiero compartir con otras empresas que van a encontrarse con esta problemática (siempre que decidan crecer).

Este año nuestra empresa se está enfrentando a este proceso, con el objetivo de llegar a los 1,4 millones de facturación (2008), y me gustaría compartir con todos vosotros las mejoras estratégicas que estamos aplicando para llegar a este fin.

Estos puntos, son producto de mi experiencia vivida como empresario en el sector de Consultora Interactiva, sobretodo cuando ya he estado a punto de quebrar la empresa en una ocasión por culpa de "escapar hacia adelante" y no saber parar y reflexionar.

Seguramente muchos de estos pntos no son aplicables a vuestro proyecto, pero seguro que os servirán para reflexionar, ¿Cómo hacer crecer mi empresa sin fracasar en el intento?.

1. Estrategia
Quizás es el punto más difícil, ya que requiere una reflexión profunda de quien somos, hacia a dónde queremos ir y como. Pero es seguro que la profesionalización y crecimiento de cualquier empresa, requiere un paso obvio que es definir un plan estratégico a medio-largo plazo en el cual pintemos el escenario previsto.

Este plan nos permitirá mes a mes la desviación en los diferentes indicadores reales y previstos, pudiendo reaccionar en tiempo casi real.

2. El control de costes
Una de las cosas que aprendí hace tiempo, fue que el control de costes es uno de los puntos más importantes y que cuando se crece, se disparan sin control, siendo muchas veces innecesarios muchos de ellos. ¿El cliente valora o paga en sus facturas el tener una gran oficina con lámparas de diseño?… en el sector de Internet NO!.

3. Especialización
Para protegernos de las posibles crisis y seguir creciendo es necesario ser apreciado por el mercado como una especialista, por eso es muy importante buscar el mercado que nos interesa y especializarse en él.
Los clientes cada vez más perciben a los especialistas, empresas que entiendan sus necesidades y ofrezcan soluciones aportadas por una gran experiencia.

4. Diversificación
Aunque he comentado el hecho de la especialización, es fundamental no poner todo los huevos en el mismo saco, y por ello la empresa ha de escoger varias áreas e internar ser la mejor en cada una de ellas. Eso supone un esfuerzo extra para posicionarse y no provocar confusión.

5. Control en tiempo real de la situación de la empresa
Cuando una empresa de servicios de Internet crece, es muy difícil controlar la situación financiera y comercial de la empresa. Esto nos permite tener una radiografía en tiempo real de lo que sucede realmente y nos permite en el tiempo ver la evolución.

Este punto es uno de los más importantes ya que todo se puede resumir en un pequeño Excel que controle las ventas, cartera, facturación, previsiones, margen, beneficios, personal, gastos y sobretodo poder ver la previsión a corto-medio plazo a nivel de necesidades financieras.

6. Control de la producción
Cuando ya somos más de 20 personas en una empresa y controlas más de 40 proyectos simultáneos es obligatorio un control estricto de la producción de la empresa, ya que sino existe varios riesgos, entre ellos colapsarse, perder calidad, aumento de costes e incluso no poder entregar proyectos.

Un control de producción también permite controlar la productividad de nuestro equipo, eso obliga a reporte de horas, pero a cambio nos permite tener una analítica de los proyectos y poder ver cuales son rentables y cuales no, en definitiva tener conocimiento de causa y no basarse en apreciaciones.

Algunos de los puntos a controlar:
Importe del proyecto, valor producido, porcentaje producido, importe facturado, horas reportadas, etc.

7. El valor añadido y selección de proyectos
No aceptar proyectos sin valor añadido para la empresa y seleccionar cuales entran y cuales no.Esta es una de las principales lecciones aprendidas, una empresa de servicios cuando crece ha de estudiar al detalle cada proyecto que presupuesto y acepta, ya que en el caso de aceptar "un marrón" puede hacer desequilibrarnos, quemar al equipo y encima perder el tiempo.Por otro lado no aceptar proyectos que no aportan valor añadido a nuestra empresa (excepto si está muy bien pagado ;)..

8. Innovación
Apostar por la innovación constantemente, el cliente de Internet es voraz, y necesita sentirse que está la lado del proveedor más moderno, más innovador y aunque esto es la parte más de posicionamiento, si que es cierto que además hay que hacer innovación real. Estamos en un mercado donde nos podemos quedar obsoletos en poco tiempo.

9. Aumentar el promedio por proyecto
Como muchos sabréis los proyectos de Internet generan mucho estrés en la empresa, me refiero a llamadas, email, reuniones, incidencias, problemas varios… cuando esto se multiplica por muchos proyectos se puede convertir en un infierno, por eso la única estrategia a seguir es conseguir proyectos cada vez de mayor presupuesto y eso sólo se puede conseguir con posicionamiento de marca, calidad, servicio y un buen comercial.

El esfuerzo para hacer un proyecto en Internet para una PYME o una gran organización es casi el mismo.

10. Metodología
Y aunque resulte una utopía en el sector, es clave crear metodologías de trabajo para "automatizar" procesos y no convertir cada proyecto en una obra artesanal.

Hemos de ahorrar esfuerzo y optimizar los proceso de la empresa.

11. Controlar el crecimiento en personal
Una consultora interactiva puede ser una bomba de relojería. Cuando juntas perfiles tan distintos como consultores, creativos, programadores y otros sin catalogar pueden saltar chispas, y si encima la empresa crece en personal, puede ser una auténtica locura.. horarios, sueldos..etc.

Se ha de controlar el crecimiento y poco a poco empezar a profesionalizar y crear planes de carrera para hacer evolucionar al personal e implicarlo en el proyecto lo máximo posible.

12. Política de sueldos
Cuando la empresa crece, afronta cada vez proyectos con un reto profesional mucho mayor y los profesionales de la empresa han de evolucionar, y la investigación no es la única solución. Hay que apostar por la formación del equipo y conseguir una mejora continua.Hay que establecer políticas se sueldos coherentes.

Siempre he sido del parecer de que ha de haber una estrategia de sueldos que permita crecer a los trabajadores de la empresa, sin crear diferencias exageradas entre diferentes perfiles.

13. La seguridad
Los proyectos son cada vez mayores y las responsabilidades también, y por ello es necesario hacer una inversión en sistemas de seguridad para la propia empresa, pero también para los proyectos de los clientes.
Hemos de controlar la fuga de información de la empresa, la información de nuestros clientes es vital.

Entre los aspectos a considerar son: Copias de seguridad externas, políticas de seguridad, auditorías de proyectos, sistemas antispam, directivas de seguridad para la empresa.

14. Enfoque comercial
Las empresas de consultoría en Internet han de tener una claro enfoque comercial, eso significa que sin proyectos nuestra existencia se limita a meses. En un mercado tan competitivo y en el que mucha gente se crece especialista en Internet, hay que tener una estrategia comercial basada en diferentes pilares: Acciones de posicionamiento, acciones de comunicación, política CRM y de fidelización de clientes, campañas comerciales segmentadas.

15. Reputación online
Uno de los factores que más hace crecer nuestra empresa es tener una buena reputación online. El boca a oreja (creo que se dice así) es una cosa que en España funciona de maravilla, pero la gente se informa, busca sobre tus proyectos, y no sólo mira tu Web, sino que también sabe donde encontrar tu pasado y comprobar si eres realmente bueno.

16. Mantenimientos y tarifas planas
Todos sabemos lo complicado que es vender proyectos en Internet y cada mes lo mismo, dependiendo totalmente del éxito de nuestra acción comercial y a merced del clima del mercado. Una empresa en crecimiento ha de apostar por los mantenimientos fijos mensuales para poder tener una mínima estabilidad y poder real.